Как ритейлеры работают с эластичностью спроса

Эластичность спроса – величина исключительно экономическая. Она влияет на ценовую политику и предоставляет ритейлерам огромное поле для экспериментов. Так, предприятие получает уникальную возможность спрогнозировать итоги собственных продаж. А бизнес автоматически оказывается под контролем. Но так ли эффективна эластичность спроса, как ее представляют аналитики и эксперты? 

Для начала немного углубимся в маркетинговые теории. Они гласят, что эластичностей спроса существуют две. Первая отвечает за цену и показывает насколько может измениться спрос, если ценовой фактор увеличится или уменьшится на 1%. Эластичность под номером два ставит во главу угла доход. Она определяет, трансформируется ли спрос при изменении дохода на 1%.

Говоря об эластичности, нельзя обойти стороной и закон спроса. Он измеряет зависимость цены от спроса. Действует механизм в обратном порядке. Скажем, если fashion ритейлер вдруг повышает цены на свои футболки, значит, через какое-то время спрос покупателей на них упадет.

С эластичностью тесно связана и еще одна составляющая – величина спроса. Это тот самый фактор, который высчитывает, сколько клиент способен купить продукции по предложенной цене за определенный промежуток времени. Впрочем, величина спроса указывает лишь на финансовые возможности покупателей. С ее помощью нельзя спрогнозировать количество продаж в средней или дальней перспективе. 

Обычно эластичность спроса изображается в виде кривой. За основу берется базовая цена. Вот здесь-то у ритейлеров и возникает загвоздка – как правильно ее определить. Но сильно волноваться не стоит – идеальным график в любом случае не будет. Всегда возникнет определенная погрешность. Ее можно лишь уменьшить до минимума. Для этого необходимо соблюдать ряд важных постулатов.

Специалисты советуют постоянно анализировать ценовые показатели, исследуя статистику. К тому же полезным будет проводить ценовые эксперименты. Это можно делать в разный период времени с разными товарами. Например, приурочить распродажу мужских футболок к 23-му февраля или снизить цены в конце лета на женские платки. По окончании акции следует посмотреть, насколько она была успешной и стоит ли в дальнейшем предпринимать похожие шаги.

Немаловажным будет при формировании кривой эластичности спроса узнать мнение менеджеров отделов или руководителей магазинов. Они, как никто другой, знакомы с покупательской активностью во вверенном им стоке.

Безусловно, эластичность спроса у каждого товара окажется своя. Более того, ее показатель будет иметь разные значения в зависимости от магазина. Здесь не последнюю роль играет репутация ритейлера, проходимость маркета и его местонахождение. 

Вот почему аналитики рекомендуют для создания эффективной эластичности спроса скорректировать цены относительно всех конкурентов. Речь идет об анализе ценового сегмента всего ассортимента оппонентов.

Безусловно, это самый сложный этап, который требует наибольших затрат со стороны ритейлера. В особенности это касается предприятий, работающих в режиме офф-лайн. Впрочем, если компания получит полную картину происходящего, в дальнейшем ей будет легче выстроить план действий и правильно создать политику магазина, где на первый план выйдет эластичность спроса.

#ритейл